Löydä sopiva ostaja yritykselle – hienovaraisesti ostajarekisteristä

Todistetusti hyvä yrityskauppa edellyttää vaihtoehtoisten ostajien tavoittamisen ja arvon osoittamisen ammattimaisesti. Tätä edesauttaa merkittävästi, kun tietää ja tuntee valmiiksi mahdollisia ostajakandidaatteja ja sitä, mikä heille on tärkeää.

Käytännössä hyvän lopputuloksen takana on:

Vaihtoehtojen selvittäminen – Kuinka haetaan tarjouksia useammalta mahdolliselta ostajalta ilman turhaa julkisuutta? Oikein kohdistettu haku auttaa myös löytämään ostajia, joilla voi olla jopa etukäteen todennäköisimpinä pidettyjä ostajia suurempi intressi kaupan toteuttamiseen.

Arvon osoittaminen ostajille – Ostajat ostavat aina tulevaisuutta ja siksi yrityksen arvo on erilainen jokaiselle ostajalle. Näin on tärkeää varmistaa uskottava ja todisteellinen arvon osoittaminen kullekin ostajalle ymmärrettävällä tavalla. Tämä vaatii syvää ymmärrystä yrityksen ja toimialan lisäksi erilaisten järjestelyosapuolien intresseistä.

”Jatkuvasti päivittyvä ostajarekisterimme nopeuttaa ostajien hakua. Pystymme kohdistamaan ostotarjousten haun täsmällisesti ja hienovaraisesti ilman suurempaa hälyä markkinoilla. Asiakkaamme hyötyvät henkilökohtaisista kansainvälisistä yhteyksistämme tuhansiin mahdollisiin järjestelyosapuoliin.”

Asko Kapanen
Partner
0400 551 471

Kun haluat pohtia milloin ja miten kannatta aktivoitua ja päästä ostajien tutkaimeen, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:


Yrityksen hinta ja arvo ovat eri asioita

Yrityskaupassa ostajan ja myyjän sopima hinta on aina neuvottelujen tulos. Kauppaan tuskin kuitenkaan päästään elleivät ostajan ja myyjän ajatukset myös taloudellisesta arvosta ole kohtuullisen lähellä toisiaan.

Yrityksen taloudellinen arvo on teoreettisesti hyvin yksinkertainen asia. Yrityksestä kannattaa tänään maksaa hinta, joka vastaa yrityksestä omistajalle tulevia kassavirtoja diskontattuna riskikorjatulla korolla tähän päivään. Voimme esimerkillä osoittaa miten taloudellinen arvo lasketaan.

Esimerkkiyrityksemme toimii stabiililla markkinalla, jossa vuotuinen kassavirta on hyvin ennakoitavissa. Olemme harkitsemassa yrityksen ostoa ja mietimme kuinka paljon meidän kannattaa siitä maksaa. Yrityksen liikevaihto on viisi miljoonaa euroa vuodessa, ja se tekee vuodesta toiseen kymmenen prosentin liikevoittoa. Vuotuiset investoinnit ovat poistojen suuruiset, ja käyttöpääoma on vakiintunut nykytasolle. Lisäksi yrityksellä ei ole lainoja, vaan koko toiminta on rahoitettu omalla pääomalla. Tällöin omistajat saavat yrityksestä vuosittain 400.000 euroa osinkoa omaan käyttöön. Tarkoituksemme on pyörittää toimintaa kymmenen vuotta ja sitten myydä yritys seuraavalle omistajalle samoilla oletuksilla. Odotamme siis omistajina seuraavia kassavirtoja:

Nykyarvon mukaan voimme maksaa yrityksestä jopa neljä miljoonaa jos tyydymme kymmenen prosentin vuotuiseen tuottoon. Toisaalta kahden miljoonan kauppahinnalla saisimme pääomalle kahdenkymmenen prosentin vuotuisen tuoton.

Yllä oleva laskelma on tietenkin yksinkertaistettu esimerkki, mutta se antaa kuvan yrityksen todellisesta taloudellisesta arvosta, jonka pystyy tarkasti laskemaan ainoastaan jälkikäteen, jolloin kassavirrat tiedetään.

Entä myyjän kannalta, millä hinnalla kannattaa myydä? Usein myyntihalujen takana on muita kuin taloudellisia syitä. Tyypillisimmät ovat ikääntyminen ja halu hypätä yrittäjyydestä pois viettämään rauhallisempia eläkevuosia, tai strategian mukaiset muutokset yritysrakenteessa. Omistajat ovat ehkä tunnistaneet omat vahvuutensa ja toteavat, että yrityksen kehittäminen seuraavalle tasolle vaatii muuta kuin heidän osaamistaan. He voivat myydä kehittämänsä yrityksen ja ostaa jälleen sen tyyppisen yrityksen, jossa heidän kykynsä tuottavat suurinta lisäarvoa. Myyjän odotukset tulevaisuuden kassavirroista voivat olla hyvinkin korkeita, sillä yritys on rakennettu oman strategisen näkemyksen mukaan. Myyjän edustajana meidän roolimme on löytää ne todelliset ostajan odotukset ja pyrkiä saamaan kauppahinta mahdollisimman lähelle ostajan maksimitasoa. Jos ostajakandidaatteja on ollut useita ja heidän välillään on ollut kilpailua, niin on todennäköistä, että ostajien indikoima taso on lähellä markkinahintaa. Se on kaupantekohetken paras mahdollinen hinta, ja jos myynnin ajurina on muita kuin taloudellisia syitä, niin silloin todennäköisesti myyjän kannattaa myydä. Jos vaihtoehtona on toiminnan jatkaminen, ja perusteena tuotto-odotus, niin myyjän kannattaa hyvin realistisesti arvioida tulevaisuuden tuotot ja yrityksen myynti myöhemmin kaikkine riskeineen. Jos odotettu tuotto diskontattuna tähän päivään ylittää mahdollisen kauppahinnan, niin yritystä ei kannata myydä.

Yllä olevasta taulukosta voimme nähdä mistä niin tyypilliset neljä-viisi kertaa liikevoitto arvostustaso tulee. Se tarkoittaisi tasaisella kassavirralla noin viidentoista-kahdenkymmenen prosentin vuotuista tuottoa ostajalle, joka riskit huomioiden voi pienessä yhtiössä ilman synergiaefektejä olla aivan kohtuullinen. Synergiaefektit ja skaalautuvuus ovat arvoon vaikuttavia asioita, joista enemmän toisella kertaa.

Erkki Hietalahti
Partner
+358 40 578 4110

LISÄÄ TIETOA YRITYSJÄRJESTELY- JA ARVONKASVUMAHDOLLISUUKSISTA

Mikäli olet kiinnostunut yksityiskohtaisemmasta tiedosta liittyen Nordic Growthin tarjoamiin investointipankkipalveluihin niin tarjoamme maksuttoman henkilökohtaisen tietoiskun.


Yrityksen arvo ja sen kasvattaminen yrityskaupassa

Yrityksen arvon määritykseen käytetään hyvin erilaisia tunnuslukuja ja argumentteja, mutta loppujen lopuksi yrityksen arvo on hyvin yksiselitteinen. Arvo kuvaa arvioijan näkemyksiä tulevaisuuden tuotoista. Kauppaa tehtäessä kuitenkin epävarmuus tulevaisuuden tuotoista vaikeuttaa oikean arvon määrittämistä. Tulevia tuottoja ei voi todistaa faktana kuin vasta jälkikäteen, jolloin on helppo laskea toteutuneiden lukujen perusteella, mikä olisi ollut yrityksen oikea arvo kaupantekohetkellä.

Arvo vaihtelee tarkastelijan odotusten mukaan

Meillä jokaisella on erilaiset odotukset tulevaisuudesta ja siksi yrityksen arvo on riippuvainen tarkastelijasta. Tulevaisuuden odotukset käännetään erilaisiksi konkreettisiksi mittareiksi, jotka kuvastavat tarkastelijan omia ajatuksia. Yksi kiinnittää enemmän huomiota toteutuneisiin kauppoihin kun taas toinen on kiinnostuneempi siitä, missä ajassa sijoitus mahdollisesti maksaisi itsensä takaisin. Myyjä näkee yrityksen arvon sen historiaan ja siihen tietämykseen perustuvana, kun taas ostajan kannalta tärkein kriteeri voi olla ne synergiaedut, joita hän voi yrityskaupan avulla saada. Myyjän onkin erittäin tärkeää ensin tunnistaa potentiaaliset ostajat ja pyrkiä tarkastelemaan yrityksen arvoa heidän näkökulmastaan.

Oikea hinta on toteutunut kauppahinta

Karkeasti sanottuna arvo on se, minkä ostaja näkee, kun taas hinta on se, minkä myyjä saa. Hinta voi siis olla eri luku kuin mikä yrityksen todellinen arvo on. Yrityksen lopullinen hinta on aina se toteutunut myyntihinta, joka on monen asian summa: siihen vaikuttaa kiinnostuneiden ostajien määrä, heidän oma tilanteensa, yleinen korkotaso ja lainansaannin helppous sekä talouden näkymät. Usein kaikki mahdolliset ostajat eivät ole aktiivisia samaan aikaan, ja onkin kriittistä myydä yritys silloin, kun mahdollisimman moni potentiaalinen ostaja on halukas ostamaan.

Arvoa voi kasvattaa vastaamalla potentiaalisen ostajan odotuksiin

Yrityksen arvon kasvattaminen on aina tulevaisuuden kassavirtojen kasvattamista. Yleensä arvonkasvu onnistuu parhaiten hakemalla kasvua kilpailuetua vahvistamalla. Kun potentiaalinen ostaja näkee, että myytävänä olevan yrityksen avulla omankin liiketoiminnan arvo nousee, kasvaa myös yrityksen arvo hänen silmissään. Arvonkasvun toimenpiteet on suunniteltava aina siten, että niiden avulla pystytään tuottamaan potentiaalisten ostajien kaipaamaa lisäarvoa. Arvon kasvattaminen vaatii siis konkreettisia toimenpiteitä, jotka todistettavasti kasvattavat tulevaisuuden kassavirtoja. On myös muistettava, että toimenpiteisiin liittyy riskejä ja joskus, kun riskin ja tuoton suhde huomioidaan, yrityksen myyntikunto on parhaimmillaan sellaisenaan.

Parhaimman kaupan saa, jos kaikki potentiaaliset ostajat ovat myyntihetkellä ostamassa.

Yrityksen myyminen on helpointa ja kannattavinta tietysti silloin, kun yritys on jollekin toiselle arvokkaampi kuin itselle. Parhaimman myyntihinnan saamiseksi tulee kuitenkin varmistaa se, että mahdollisimman moni potentiaalinen ostaja on myyntihetkellä ostamassa. Tämä edellyttää aina aktiivista otetta mahdollisten ostajien tavoittamiseksi ja arvon osoittamiseksi kullekin vaihtoehtoiselle ostajalle ymmärrettävällä tavalla. Tästä syystä yrityskauppaprosessiin kannattaa varata tarpeeksi aikaa ja resursseja. Näin saadaan mahdollisimman moni ostoikkuna avoimeksi ja kasvatetaan todennäköisyyttä parhaan ja sopivimman kaupan aikaansaamiseksi.

Lisää tietoa yritysjärjestelyistä ja omistajan tuoton parantamisesta

Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:


Arvostammeko projektiliiketoiminnan oikein

Luin hiljattain Antonio Nieto-Rodriguezin artikkelin HBR:ssä (Harvard Business Review 2017), jossa hän kuvaa nykytrendiä siirtyä tuotteiden myynnistä projektimyyntiin. Hänellä on hyviä argumentteja projektimyynnin puolesta, ja esimerkkinä hän käyttää Philipsiä, joka on yli viiden vuoden aikana introdusoinut projektifokuksen koko yrityksen organisaatioon.

Minua kiinnostaa projektifokuksen vaikutus yrityksen arvoon. Viimeisten kolmen vuoden aikana Philipsin osake on pärjännyt vertailupäivistä riippuen noin 10-15 prosenttia paremmin kuin yleisindeksi. Parhaimmillaan ero on ollut jopa 40 prosenttia Philipsin hyväksi. Lisäksi Philipsin P/E luku on noin kaksikymmentäkuusi verrattuna toimialan keskiarvoon, joka on noin kuusitoista. Projektifokus on tärkeä osa suurta uudelleenstrukturointia, mutta varmuutta pelkästään sen vaikutuksesta arvostukseen on mahdoton saada.

Nieto-Rodriguez selvittää esimerkin kautta mitä hän tarkoittaa projektifokuksella: Yritykset myivät ensin tuotteita, sitten palveluita. Palvelut taas voivat olla kokemuksia tai ratkaisuja. Nyt myydään projekteja. Mikä näiden ero sitten on? Ajatellaan esimerkiksi urheilukenkiä, joita tuotefokusoitu yritys myy tuotteina. Kokemusfokuksella voidaan myydä vaikkapa juoksukerhon jäsenyys. Ratkaisumyyntiä voisi olla painonpudotusohjelma, jolla asiakas saavuttaa tavoitepainonsa. Kaikilla näillä liiketoimintamalleilla on omat rajoituksensa. Tuotteita myymällä jäädään asiakkaalle myytävässä määrässä suhteellisen alhaiselle tasolle, sillä tuotteeseen käytetään vain sen verran rahaa kuin sen hankkimiseen tarvitaan. Uutta tuotetta ei osteta ennen kuin vanha on käytetty. Vastaavasti kokemukset ovat usein henkilökohtaisia ja siksi vaikeita monistaa. Ratkaisumyynnistä tuli suosittua 2000-luvulla, mutta nykyään internetin aikakaudella asiakkaat pystyvät löytämään ratkaisut itse. Projektimyynti tarkoittaa asiakkaan auttamista tehdä jotain tarkemmin määriteltyä, kuten esimerkiksi Bostonin maratonin juoksu. Nike voisi tarjota normaalin juoksuasun ja muiden tarvikkeiden lisäksi harjoitusohjelman, ruokavalion, valmentajan ja seurantajärjestelmän. Projektilla olisi tällöin selvä tavoite (juosta Bostonin maraton), sekä selvät aloitus- ja päättymispäivät. Tämä voisi olla yhdenlainen projekti, mutta tuotteista poiketen projekteilla ainoastaan mielikuvitus on rajana.

Yrityksen arvo on aina sen tulevaisuuden kassavirtojen summa. Vaikuttaa siltä, että markkinoiden odotus Philipsin suhteen on korkeammat tulevaisuuden kassavirrat, kun organisaatio on käännetty projektifokukseen. Yleensä projektiliiketoiminta mielletään vähemmän arvoiseksi kuin muu liiketoiminta sen luonteesta johtuvan heikomman skaalautuvuuden ja korkeampien riskien vuoksi.

Voimme tarkastella projektiliiketoimintaa sen tulevaisuuden kassavirtojen ennustettavuuden kautta. Olemme kaikki varmaan samaa mieltä, että vakaalla toimialalla paljon pieniä projekteja tekevällä yrityksellä on ennustettavampi kassavirta kuin syklisellä markkinalla muutamia suuria projekteja tekevällä yrityksellä. Philips kuuluu selvästi edelliseen ryhmään, sillä heidän tärkeitä kohdemarkkinoita ovat terveydenhuolto ja elintarvikesektori. Philips käyttää noin kymmenen prosenttia liikevaihdostaan tuotekehitykseen, joten yhtiö tuottaa uusia innovaatioita ja tuotteita, jotka tuovat sille kilpailukykyä. Rakennusyhtiöitä verrattaessa nähdään myös eroja arvostuksessa. Yleisrakentajien arvostus on suhteellisen vaatimaton johtuen alan syklisyydestä ja projektien suuresta koosta suhteessa yrityksen liikevaihtoon. Toisaalta kokemuksemme mukaan erikoisrakentajien arvostus on selvästi korkeammalla tasolla, vaikka kohdemarkkina olisi yhtä riippuvainen rakennusalan syklisyydestä. Erikoisrakentajilla on kaksi tulevaisuuden kassavirtoihin positiivisesti vaikuttavaa piirrettä verrattuna yleisrakentajiin: Projektien koko on tyypillisesti pienempi suhteessa liikevaihtoon verrattuna yleisrakentajiin, sekä yrityksen erityisosaaminen omalla alueellaan. Näistä voidaan vetää se johtopäätös, että syklisyyden ja projektien koon lisäksi sekä Philipsillä että erikoisrakentajilla on omaa osaamista tai aineetonta pääomaa, joka nostaa tulevaisuuden tuotto-odotuksia.

Jatkuvaan laskutukseen perustuvaa liiketoimintaa arvostetaan korkealle, varsinkin jos palvelu saadaan skaalattua, eli kulut eivät nouse lineaarisesti tulojen tahdissa. Tämän tyyppistä palvelua saa myytyä helpommin projektien yhteydessä, kun samalla opitaan tuntemaan asiakkaan tarpeet ja toisaalta asiakas näkee toimittajan ammattitaidon.

Yhteenvetona voimme todeta, että projektiliiketoiminnan arvo voi vaihdella huomattavasti riippuen sen luonteesta. Yritysostoissa, samoin kuin harkittaessa yrityksen myyntiä on hyvä tarkastella projektitoimintaa seuraavien kriteerien kautta:

  1. Toimiala. Onko toimiala syklinen? Kasvaako toimiala? Kasvava ei-syklinen toimiala nostaa arvoa.
  2. Projektien suhteellinen koko. Kuinka suuria projektit ovat suhteessa liikevaihtoon? Pienet projektit suhteessa liikevaihtoon nostavat arvoa.
  3. Onko yrityksellä erityisosaamista ja kilpailuetua tuovia tuotteita ja ratkaisuja? Erityisosaaminen ja tuotteiden ja ratkaisujen tuoma kilpailuetu nostavat arvoa.
  4. Syntyykö projektien seurauksena mahdollisuus pitkään asiakassuhteeseen, ja skaalautuuko palvelu vai ei? Skaalautuva palvelu, jonka toimittajaa asiakkaan ei ole helppo vaihtaa nostaa arvoa.

Nämä kriteerit auttavat ostajaa arvioimaan ostettavan yrityksen liiketoiminnan arvoa, ja välttämään tilanteita, jossa ostetaan liian kalliilla tai jätetään erinomainen mahdollisuus hyödyntämättä. Samoin myyntiä suunnitteleva omistaja voi pyrkiä suuntaamaan toimintaa arvoa kasvattaviin palveluihin, ainakin jos myynti on ajankohtainen vasta muutaman vuoden kuluttua.

Erkki Hietalahti
Partner
+358 40 578 4110

LISÄÄ TIETOA YRITYSJÄRJESTELY- JA ARVONKASVUMAHDOLLISUUKSISTA

Mikäli olet kiinnostunut yksityiskohtaisemmasta tiedosta liittyen Nordic Growthin tarjoamiin yrityskauppa- tai arvonkasvupalveluihin niin tarjoamme maksuttoman henkilökohtaisen tietoiskun.


Miksi omistajatavoite on tärkeä?

Kokemuksemme mukaan jopa 80-90 % pienten ja keskisuurten yritysten omistajista ei ole määrittänyt tavoitteitaan omistajina. Ilman selkeää omistajatavoitetta yrityksen toimintaa usein ohjataan liikaa liiketoiminnan ja muiden intressiryhmien tavoitteiden kautta. Tällöin jää vain nähtäväksi, mitä omistajat mahdollisesti saavuttavat siinä sivussa.

Omistajatavoite ohjaa ja antaa suunnan liiketoiminnalle

Omistajien vaihtoehdot yritystoiminnalle ovat 1) pidä, 2) pidä ja kehitä, 3) liittoudu, 4) kehitä ja myy, 5) myy. Näissä eri tavoitteissa on erilaisia huomioitavia asioita, jotka ovat joskus jopa toisilleen vastakkaisia. Pahimmassa tapauksessa omistajina halutaan toista ja tehdään toista eli rakennetaan itselle lähinnä pettymystä.

Omistajatavoite tarvitaan suunnan antamiseen. Kun omistajien tavoitteet ovat selkeät, pystytään paremmin valitsemaan liiketoiminnassa sellaiset käytännön toimenpiteet, jotka tukevat noiden tavoitteiden saavuttamista.

Esimerkki omistajien tavoitteiden vaikutuksesta liiketoiminnallisissa valinnoissa löytyy siitä, haetaanko omistajan tuottoa osinkojen vai yritysjärjestelyjen kautta. Arvon rakentaminen osingonsaajalle tapahtuu usein eri asioita painottaen, kuin arvon rakentaminen potentiaaliselle ostajalle. Kun tavoitteena yrityksen myynti, toimenpiteet suunnitellaan siten, että yrityksen tulevaisuudennäkymät vastaavat parhaalla mahdollisella tavalla potentiaalisten ostajien tarpeita ja odotuksia. Jos tavoitteena puolestaan on jatkuva tasainen osinkovirta, tulee yrityksen strategia sopeuttaa siihen.

Omistajatavoite helpottaa hallituksen ja johdon työtä

Omistajatavoitetta tarvitaan myös yrityksen hallitusta ja operatiivista johtamista varten. Hallitus ja johto onnistuvat omassa työssään parhaiten, kun he tietävät mitä omistajat haluavat yritykseltään. Omistajien tuleekin kommunikoida yrityksen hallitukselle ja johdolle yhteinen näkemyksensä siitä, kuinka arvon osatekijät tulee huomioida yrityksen tavoitteissa ja toiminnassa. Tämä luonnollisesti koskettaa myös niitä omistajia, joilla itsellään on omistajan roolin lisäksi operatiivinen ja strateginen rooli.

Omistajatavoite motivoi

”Varo sitä mitä haluat – voit saada sen”. Tavoitetta ei ole mahdollista saavuttaa ilman konkretiaa. Kannattaa myös muistaa omistajatavoitteen eri ulottuvuudet. Liian usein omistajatavoitteen yhteydessä puhutaan vain taloudellisesta näkökulmasta – omistajatavoitteeseen voi liittyä muitakin näkökulmia. Kunkin omistajan on mahdollista määrittää itselleen sellainen omistajatavoite, joka parhaiten motivoi ja tukee niin taloudellisia kuin muitakin osa-alueita omassa elämässään ja suhteessaan ympäröivään yhteisöön.

Omistajatavoitteen avulla löytyy ratkaisu hyödyntää yrityksen täysi arvo

Konkreettinen omistajatavoite on lähtökohta myös yrityksen arvon kasvattamiseen ja hyödyntämiseen. Täysi arvo ja sen hyödyntäminen voi tarkoittaa eri yrityksissä ja eri omistajille eri asioita.

Otetaanpa esimerkiksi perheyhtiöt, joissa omistus on jakautunut useammalle seuraavan sukupolven edustajalle. Omistajien henkilökohtaisessa elämäntilanteessa ja suhteessa yritykseen voi olla merkittäviä eroja. Tilanteessa, jossa operatiivisessa toiminnassa mukana olevat omistajat haluavat kehittää omistaja-arvoa pitkällä aikavälillä ja merkittävä osa yrityksen ulkopuolella olevista omistajista haluaisivat vapauttaa pääomansa muuhun toimintaan, ollaan usein pattitilanteessa, jossa kukaan ei saa täyttä hyötyä yrityksen arvosta. Tilanteen selkiyttämiseksi avainasemassa on konkretisoida omistajien tavoitteet ja laatia niiden pohjalta ratkaisu.

Löytääkseen oikean ratkaisun arvon hyödyntämiseen, omistajien on aina ensin määriteltävä tavoitteet omistajuudelleen. Ilman tavoitetta ei ole ratkaisua ja siten konkreettinen omistajatavoite on välttämätön päätöksenteon perusta.

Lisää tietoa yritysjärjestelyistä ja omistajan tuotosta

Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:


Milloin yrityksen myynti kannattaa – milloin ei?

Omistaja-arvon kannalta parhaan lopputuloksen varmistamiseksi on tärkeää jatkuvasti arvioida johtaako yrityksen nykystrategia omistajien kannalta haluttuihin lopputuloksiin. Käytännössä tulee siis jatkuvasti pitää silmällä vaihtoehtoja: 1) pidä 2) pidä ja kehitä, 3) liittoudu ja kehitä, 4) kehitä ja myy, 5) myy.

Tässä artikkelissa keskitymme pohtimaan sitä, milloin yrityksen tai sen osien myyminen on kannattava vaihtoehto.

Päätöksen tulee perustua arvioon tulevista kassavirroista

Yksinkertaisesti ajateltuna yrityksen myynti on kannattavaa silloin, kun yritys on arvokkaampi jollekin toiselle kuin omistajille itselleen. Vastaavasti yritys kannattaa pitää silloin, kun yritys on arvokkaampi itselle kuin jollekin toiselle. Yrityksen myyminen kannattaa tietysti myös silloin, kun pääomalle on olemassa paremmin tuottava kohde.

Edellä kirjoitettu saattaa kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta tilanteen arviointi on käytännössä usein varsin haasteellinen tehtävä. Tästä syystä systemaattinen, erilaisia työkaluja hyödyntävä lähestymistapa on tarpeen ja se tuo tärkeää tietoa ja näkökulmia yrityksen arvon ja arvonkehityksen mallintamiseen.

Yrityksen arvo on määritelmän mukaan tulevaisuuden kassavirtojen summa diskontattuna tähän päivään, eli kaikki se raha, jonka omistajat yrityksestä vuosien mittaan saavat esimerkiksi osinkotulona tai myyntihintana. Yrityksen arvo luonnollisesti vaihtelee tarkastelijan mukaan: osingonsaaja arvostaa usein eri asioita kuin potentiaalinen ostaja. Tavoitteellisen omistajuuden periaatteisiin kuuluu pyrkimys ajantasaiseen arvioon siitä, mikä yrityksen arvo on nykyisille omistajille ja mitä se voisi olla potentiaalisille ostajille – nyt ja tulevaisuudessa.

Kyetäkseen arvioimaan yrityksen tulevaisuuden kassavirtoja tulee päätöksentekijöillä olla perusteltu ja faktoihin pohjautuva käsitys markkinoiden odotetusta kehityksestä sekä myös yrityksen kyvykkyydestä hyötyä markkinoista ja niiden muutoksista. Työkaluina tämän selvittämiseksi voi käyttää esimerkiksi markkina- ja benchmark-analyysejä.

Analysoitaessa yrityksen arvoa eri näkökulmista tulee myös olla selvillä, millaisia odotuksia potentiaalisilla ostajilla mahdollisesti on ostettavaa yritystä kohtaan. Tämän arvioimisessa on hyödyllistä perehtyä esimerkiksi toteutuneisiin kauppoihin ja aktiivisten ostajien strategioihin.

Tiedonhaun ja eri osa-alueiden analyysien kokoaminen perustelluksi johtopäätökseksi voi tapahtua esimerkiksi soveltamalla yleisesti tunnustettua ja tehokasta resource based view –strategiaviitekehystä.

Avainasemassa yrityksen eri osien vaikutus arvoon

Yrityksen jokaisella liiketoiminnan osalla on aina jokin vaikutus yrityksen arvoon. Siten on aina tärkeää tiedostaa, mitkä osat kasvattavat ja mitkä kenties tuhoavat yrityksen arvoa. Aktiivisen omistajuuden periaatteisiin kuuluu tavoite löytää ja päästä eroon sellaisista osista, joiden vaikutus yrityksen kassavirtaan on heikko tai negatiivinen nyt ja joiden odotukset ovat heikot myös tulevaisuudessa.

On myös syytä huomata, että jossakin tällä hetkellä kannattamattomassa liiketoiminta-alueessa voi olla enemmän potentiaalia mahdollista ostajaa kuin nykyomistajia ajatellen.

Markkinoilla otollinen tilanne yritysmyyntien ja -ostojen suhteen

Ajantasainen käsitys yrityksen arvosta eri näkökulmista tarkasteltuna mahdollistaa reagoinnin avautuviin mahdollisuuksiin tarvittaessa hyvin nopeallakin aikataululla.

Tällä hetkellä markkinoilla on varsin otollinen tilanne yritysmyyntien ja -ostojen suhteen. Nyt on hyvä aika käydä läpi yrityksen liiketoimintoja ja selvittää löytyykö portfoliosta jotain, mikä kenties heikentää tai hidastaa yrityksen arvonkehitystä ja josta olisi hyvä päästä eroon. Tai vastaavasti on hyvä selvittää, löytyykö omasta liiketoimintaportfoliosta omistajatavoitteiden kannalta kaikki tarvittavat osa-alueet.

Myyjien lisäksi markkinoilta löytyy tällä hetkellä monia potentiaalisia ostajia, jotka ovat valmiita maksamaan sellaisesta yrityksestä, joka sopii heidän strategiaansa.

Toteuttaisiko yritysjärjestely omistajatavoitteita parhaiten?

Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:


Myyntikunto – Mitä se tarkoittaa käytännössä?

Yrityksen pitäminen myyntikunnossa tai rakentaminen myyntikuntoon on usealla omistajalla mielessä. Kokemuksemme mukaan siitä mitä myyntikunto tarkoittaa on erilaisia ja jopa virheellisiä käsityksiä.

Melko yleisesti ajatellaan, että myyntikunto tarkoittaa vain hyvää tuloksentekokykyä. Tulos on luonnollisesti tärkeä, mutta mikäli tulosta tehdään lyhytnäköisesti tulevaisuuden menestyksen kustannuksella, se on myyntikunnolle haitallista. Ostajiin on syytä suhtautua ammattilaisina, jotka kyllä tunnistavat keinotekoiset kannattavuuspiikit.

Ostaja maksaa niin ikään aina enemmän tilanteessa, jossa tuottojen vahvistuminen on nähtävissä. Kasvu voi olla ostajalle tärkeämpi kuin kannattavuus, mikäli kannattavuuden heikentyminen on selvästi hetkellistä ja/tai se liittyy suoraan kasvun rakentamiseen.

Jatkuvuuden turvaaminen tarkoittaa myös osaamisen säilymisen varmistamista. Käytännössä tämä tarkoittaa menestyksen kannalta tärkeiden henkilöiden, omistajien ja muun johdon, sitoutumista – ainakin määräajaksi.

Myös nurkkien siivoaminen korostuu myyntikunnon itsearvioissa. Toki on hyödyllistä, että liiketoiminta on selväpiirteistä, eikä yrityksen taseessa ole ylimääräistä, mutta usein esimerkiksi taseen siivoamisen ehtii vallan mainiosti tehdä yritysjärjestelyhankkeen yhteydessä.

”Ostajilla on kyky havaita ns. ruosteisen auton maalaaminen. Paras tilanne myyntikunnon suhteen on silloin kun 1) tulevaisuudennäkymä on hyvä ja 2) omistajilla on valmiutta sitoutua 1-3 vuoden siirtymäaikaan ja auttaa ostajaa varmistamaan myönteisen kehityksen. Myyntikunnon parantaminen vaatii aina todellisia toimenpiteitä, jotka vaativat aikaa ja panostuksia. Päätös näiden toimenpiteiden toteuttamisesta pitää perustua kokonaisarvioon, johon kuuluu myös ostajien tilanteen arviointi – joskus yritys on parhaassa myyntikunnossa sellaisenaan.”

Asko Kapanen
Partner
0400 551 471

Lisää tietoa yritysjärjestely- ja arvonkasvumahdollisuuksista

Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:


Omistajan muistilista ostajan lähestyessä ostoaikeissa

Mahdollisen ostajan osoittama kiinnostus toimii usein myyntiajatuksien laukaisijana. Tällaisessa omistajia imartelevassa tilanteessa on myös mahdollisuus mennä lankaan. Ostajan intresseissä nimittäin on, että he pääsevät kauppaneuvotteluissa nopeasti yksinoikeuteen ja myyjä on näin käytännössä yhden ostajakandidaatin varassa. Lopputuloksena voi olla, että elämäntyö ei päädykään sopivimpiin käsiin, eikä kaupan lopputulos ole paras mahdollinen.

Omistajan muistilista, kun ostaja lähestyy ostoaikeissa:

  1. Mitkä ovat tavoitteet mahdolliselle järjestelylle? – Mitkä ovat ne ehdot, joilla oltaisiin valmiita tekemään kauppaa? Selkeät tavoitteet ohjaavat valitsemaan myös sopivimman toimintatavan järjestelyä toteutettaessa.
  2. Haetaanko myös muita tarjouksia? – Hyvä lopputulos edellyttää, että mahdollisimman moni potentiaalinen ostaja on mahdollisuudesta tietoinen; etenkin se ostaja, joka on valmis hyväksymään kaupalle parhaimmat ja myyjän tavoitteiden mukaiset ehdot.
  3. Kuinka arvo osoitetaan eri ostajille? – Koska jokaisen yrityksen arvo on erilainen eri ostajille, on arvon uskottava ja todisteellinen osoittaminen kullekin ostajalle ymmärrettävällä tavalla erityisen tärkeää.
  4. Palkataanko neuvonantaja vai ei? – Onnistunut kauppa vaatii työtä, työkaluja ja osaamista sekä aina myös kykyä toimia kansainvälisessä ympäristössä. Ammattimaisesti toimivat ostajat vaativat vastinparikseen ammattimaisen yrityskaupan asiantuntijan.

”On iso päätös, jos yrityskauppaneuvotteluissa halutaan olla vain yhden kiinnostuksensa osoittaneen ostajan varassa. Onnistuneen yrityskaupan taustalla on harvoin pelkkää onnea – onnistuminen edellyttää työtä, työkaluja ja osaamista – sekä vaihtoehtoisten ostajien läpikäynnin myös kansainvälisesti. Päätös etenemistavasta ja tarvittavista asiantuntijoista on tehtävä heti ensimmäisen ostokiinnostuksen ilmettyä, sillä liikkuvaan junaan hyppäämisessä on riskinsä.” 

Asko Kapanen
Partner
0400 551 471

Lisää tietoa yritysjärjestely- ja arvonkasvumahdollisuuksista

Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:

 


Yrityksen kauppahinnan määräytyminen

Yrityksen arvo on tulevaisuuden kassavirtojen summa, mutta kauppahinta määräytyy myyjän ja ostajan välisissä neuvotteluissa ennakkoon tunnistetuilta ostajilta haettujen tarjousten perusteella. Periaatteessa ostaja on valmis maksamaan yrityksestä korkeintaan sen hinnan, joka vastaa hänen odotuksiaan tulevaisuuden kassavirroista. Miten löydetään sopusointu myyjän ja ostajan odotusten välillä?

Näkemyserot tulevaisuudesta ostajan ja myyjän välillä

Omistaja rakentaa yritystoimintansa aina omien ajatustensa, toiveidensa ja tarpeidensa mukaisesti. Kun hän haluaa myydä yrityksensä, hän luonnollisesti asettaa alimman hyväksyttävän kauppahinnan näiden näkemysten pohjalta. Potentiaalinen ostaja puolestaan peilaa yritystoimintaan liittyviä mahdollisuuksia ja riskejä omia näkemyksiään vasten.

Hinnasta on helppo sopia silloin, jos ostajan odotukset yhtiön arvosta ovat korkeammat kuin myyjällä. Tämä toteutuu silloin kun ostaja saa esimerkiksi synergioiden kautta hyötyjä, joita myyjän ei ole mahdollista saada.  Jos taas ostajan näkemys arvosta on pienempi kuin myyjällä, kaupalle ei ole edellytyksiä. Tällöin myyjän on mahdollista pyrkiä vastaamaan ostajan odotuksiin erilaisilla konkreettisilla arvon kasvattamisen toimenpiteillä.

Myyjällä ja ostajalla on aina eri motiivit

Oman mausteensa keskusteluun kauppahinnasta tuo myös yleinen myyjä-ostaja -asetelma: myyjä haluaa saada mahdollisimman paljon ja ostaja haluaisi maksaa mahdollisimman vähän. Siinäkin tapauksessa, että ostajan ja myyjän odotus yhtiön arvosta olisi sama, ostajan ensimmäinen tarjous tehdään yleensä aina alle todellisen arvon.

Se, päätyykö kauppahinta alle vai yli todellisen arvon, on tulos neuvottelujen dynamiikasta ja kauppatilanteesta. Myyjän kannalta on tärkeää, että ostajakandidaatteja on enemmän kuin yksi ja toisaalta ostajan kannattaa aina pyrkiä yksinoikeuteen kauppaneuvotteluissa. Onnistunut yrityskauppa onkin prosessi, jossa monet pienet yksityiskohdat vaikuttavat neuvottelujen lopputulokseen ja lopulliseen kauppahintaan.

Ostaja tarvitsee oikeanlaista tietoa

Ostajan tarjoamaan hintaan vaikuttaa merkittävästi se, että myyjällä on enemmän tietoa yrityksen toiminnasta kuin ostajalla. Tieto onkin yrityskauppaprosessin yksi tärkeimmistä menestystekijöistä. Jos ostajalla ja myyjällä molemmilla olisi tismalleen sama näkemys tulevaisuudesta, mutta ostajalla vähemmän tietoa, olisi ostaja valmis maksamaan vähemmän korkeamman riskin perusteella.

Epäsuhta tiedon jakaantumisessa voi usein olla hidaste yrityskauppaprosessin loppuun saattamiselle. Liika tai liian vähäinen määrä tietoa voi olla yhtä haitallista kuin väärä tieto. Myyjän tulee saattaa ostajalle tietoa sellaisessa muodossa, mitä ostaja oikeasti tarvitsee ja mitä hän ymmärtää.

Ammattimainen yrityskauppias edistää sopusoinnun löytymistä

Yksi keino edistää molemmille osapuolille hyväksyttävän hinnan ja rakenteen löytymistä sekä vähentää kaupan riskejä, on hyödyntää ammattilaista yrityskauppaprosessin aikana. Suurin hyöty tulee juuri tiedon välittämisen näkökulmasta sekä siitä, että pystytään tuomaan asioihin objektiivinen näkökulma suurien tunteiden sijaan.

Yrityskauppiaan tehtävä on tulkita yrityksen asioita ja tietoja ostajalle heille ymmärrettävässä muodossa. Valitessasi itsellesi kumppania yrityskauppaprosessiin, kiinnitä huomioita seuraaviin asioihin:

  • Yrityskauppiaan tehtävä ei ole toimia markkinointi- tai PR-henkilönä vaan välittää tietoa tarkoituksenmukaisella tavalla. Arvon osoittaminen ostajille uskottavasti ja todisteellisesti ei ole tuuripeliä. Ymmärrys myytävästä liiketoiminnasta sekä siihen liittyvä toimialatieto auttaa tulkitsemaan olennaista tietoa mahdollisimman tehokkaasti potentiaalisille ostajille.
  • Yrityskauppiaan tulee ottaa aktiivisesti yhteyttä mahdollisimman moniin potentiaalisiin ostajiin sekä kartoittaa mahdollisuuksia puolestasi. Tämä kaikki luonnollisesti täytyy kyetä tekemään hienovaraisesti ja ostajien kansallisuudesta riippumatta.
  • Hyvä yrityskauppias pystyy ilman suuria tunteita löytämään ratkaisuja ostajien ja myyjien tarpeiden tyydyttämiseksi ja auttamaan hyvän lopputuloksen syntymisessä.

Asko Kapanen
Partner
0400 551 471

Lisää tietoa yritysjärjestely- ja arvonkasvumahdollisuuksista

Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:


Katsaus – Huonekalualalla yrityskauppa-aktiviteetti hyvässä vedossa

Aiempi katsauksemme käsitteli kalusteita työ- ja oppimisympäristöihin sekä julkitiloihin. Tässä katsauksessa käsitellään huonekaluihin ja sisustustarvikkeisiin liittyviä yritysjärjestelyjä ja niiden päämotiiveja sekä esitetään näkemyksemme toimialan kehityksestä ja mahdollisuuksista. Pääfokus on huonekaluissa.

Markkinan koko ja rakenne

Kuten toimistokalusteissa, huonekalumarkkinalla toimii huonekalujen valmistajia ja välittäjiä sekä näitä kahta vaihtoehtoja yhdisteleviä tahoja. Suomessa toimivat suurimmat ketjut toimivat kuitenkin pääosin välittäjinä. Esimerkiksi Indoor Group Oy:n Asko-ketjulla on oma sohvatehdas Insofa Oy[1], joskin pääosa ketjun myymistä tuotteista on muiden yritysten valmistamia. Keittiökalusteissa taas suurimmat yritykset toimivat usein valmistajina. Esimerkiksi Novart Oy (Nobia-konserni), myy A la Carte- ja Petra-keittiöt tuotemerkkejään Keittiömaailma myymäläverkostonsa välityksellä.[2] Lisäksi Petra-keittiöitä välittävät useammat K-raudat ympäri Suomea.

Suomessa huonekalujen, sisustus- ja taloustavaroiden vähittäiskaupan toimijoiden liikevaihto oli Kaupan Liiton mukaan lähes 1,5 miljardia euroa vuonna 2016.[3]  Suurin toimija alalla oli Ikea noin 23 prosentin markkinaosuudella. Seitsemän suurimman toimijan yhteenlaskettu markkinaosuus oli arviolta 57 %. Alla olevassa kuviossa ei ole mukana esim. Novart Oy, Puustelli Group Oy ja Topi-Keittiöt Oy (joskin kaikilla on oma kuluttajamyynnin myymäläverkostonsa), sillä ne ovat rekisteröityneet keittiökalusteiden valmistuksen toimialalle (31020), eivätkä niiden liikevaihdot näin ollen lukeudu Kaupan Liitto ry:n ilmoittamaan 1 488 milj. euron kokonaislukemaan.

Kuvio – Huonekalu- ja sisustustarvikekauppa vuonna 2016 (Suomen Asiakastieto Oy, Kaupan Liitto ry, Kauppalehti[4])

Kuvio – Huonekalujen, sisustus- ja taloustavaroiden vähittäiskaupan liikevaihtokuvaaja, 2015Q1-2018Q1, 2015=100 (Tilastokeskus)

Euroopan huonekalujen ja lattiapäällysteiden vähittäiskaupan markkina oli arvoltaan noin 138 miljardin euron suuruinen vuonna 2017.[5] Kasvua edellisvuoteen verrattuna oli 2,1 %. Huonekalujen osuus markkinasta oli noin 78 %, 108 mrd. euroa. Tähän lasketaan mukaan huonekalut ruokailu-, keittiö-, kylpyhuone-, olohuone-, makuuhuone-, kodin työhuone- ja vastaaviin tiloihin, ts. huonekalut sisätiloihin. Globaalista huonekalujen ja lattiapäällysteiden markkinasta (503 mrd. euroa[6]) Euroopan osuus oli 27 %. Pelkät huonekalut huomioiden Euroopan osuus globaalista markkinasta (373 mrd. euroa) oli 29 %. Euroopan huonekalujen ja lattiapäällysteiden markkinan odotetaan kasvavan 2,6 % vuosittain vuoteen 2022 saakka. Vastaava luku globaalisti on 5,8 %.

Suurimpiin huonekalujen vähittäiskaupan toimijoihin Euroopassa ja globaalisti lukeutuvat muun muassa Ashley Furniture Industries (Ashley Furniture HomeStore), Beijing Easyhome Investment Holding Group (mm. Beijing Easyhome Furnishing), DFS, Ikea, Kingfisher (B&Q, Brico Depot, Castorama, Koçtaş), Maisons du Monde, Möbel Kraft, Steinhoff International ja osittain Carpetright (mm. sängyt). Huonekalujen vähittäiskaupan toimiala on fragmentoitunut sekä Euroopassa että globaalisti.[7] Hintakilpailun ollessa kovaa huonekalukaupassa skaala on kuitenkin valttia, jonka takia pienemmillä pelureilla on vaikeuksia kilpailla tehokkaasti Ikean kaltaisten toimijoiden kanssa.

Kuvio – Huonekalujen ja lattiapäällysteiden Euroopan vähittäiskaupan markkina vuonna 2017 (Furniture & Floor Coverings in Europe, MarketLine)

Kuvio – Huonekalujen ja lattiapäällysteiden Euroopan vähittäiskaupan markkina maittain vuonna 2017 (Furniture & Floor Coverings in Europe, MarketLine)

 

 

Kuvio – Huonekalujen ja sisustustarvikkeiden vähittäiskaupan toimijoita Euroopassa (Company Overview, Maisons du Monde SA)

Kuvio – Huonekalujen ja sisustustarvikkeiden vähittäiskaupan toimijoita Euroopassa (Berenberg[8])

Markkina-ajurit

Kuten huonekalujen ja lattiapäällysteiden markkinan arvioiduista kasvuluvuista näkyy, seuraa huonekalukauppa melko vahvasti talouden yleistä kehitystä kytkeytyen myös (uudis)rakentamisen määrään. Käytännössä jokaiseen uuteen asuntoon tulee tietyt vakiokalusteet. Kodinomistuksen ja huonekalujen uusimistahdin trendit vaikuttavat myös. Lisäksi sisustus- ja kuluttajatrendeillä on vaikutusta, kuten tuotteiden ekologisuus sekä kompaktit ja monikäyttöiset huonekalut asuntokuntien ja uusien asuntojen koon pienentyessä. Myyntikanavista online kasvattaa osuuttaan huonekalujen myynnissä.

Yritysjärjestelyt

Huonekaluihin sekä osaltaan sisustustarvikkeisiin liittyviä yrityskauppoja on edellisen puolentoista vuoden aikana julkistettu merkittävä määrä globaalisti (ks. taulukot alla, yhteensä lähes 100 yritysjärjestelyä). Kuluvan vuoden aikana suuret toimijat kuten ranskalainen Maisons du Monde ja itävaltalainen XXXLutz, joka on keskittynyt verkkokauppaan (tilaa ja nouda), ovat olleet aktiivisia. Maailman suurimpiin huonekalujen vähittäiskauppiaisiin lukeutuva Steinhoff International on viimeaikaisten vaikeuksiensa johdosta ollut myyntipuolella Rudolph Leiner GmbH (Kika/Leiner) ja POCO Einrichtungsmärkte GmbH yrityskaupoissa. Suurin yrityskauppa Pohjoismaissa oli kiinalaisen Qumei Home Furnishings Group:in toukokuussa julkistama norjalaisen Ekornes Group:in (liikevaihto 330 milj. euroa vuonna 2017) yritysosto.

Keittiökalusteissa on ollut hyvin aktiviteettia, joista vuoden 2018 esimerkkejä ovat Domus Yhtiöt Oy, Hanstholm Køkken A/S ja Designa A/S kohdeyritykset. Kaikki kolme toimivat valmistajina sekä pyörittävät omia myymäläverkostojaan. Pääomasijoittajien aktiviteetti on toimistokalusteiden lisäksi näkynyt huonekalualalla (alla olevissa taulukoissa mm. Qumei Investment AS (taustalla Huatai Securities Co., Ltd), Verdane Capital Advisors, eEquity, Sievi Capital, Glide Equity Management, Kedma Capital, Thomas H Lee Partners ja Abraaj Capital), joka kielii niiden mielenkiinnosta myös tälle osa-alueelle.

 

 

LISÄÄ TIETOA YRITYSJÄRJESTELY- JA ARVONKASVUMAHDOLLISUUKSISTA

Mikäli olet kiinnostunut yksityiskohtaisemmasta tiedosta liittyen Nordic Growthin tarjoamiin yrityskauppa- tai arvonkasvupalveluihin niin tarjoamme maksuttoman henkilökohtaisen tietoiskun.

 

[1] Insofa Oy: http://www.insofa.fi/

[2] Novart Oy: https://www.novart.fi/yritys/

[3] Kaupan Liitto ry: Kaupan näkymät 2017-2018. Toimialat 4751, 47531, 47591-4 ja 47599 mukana laskelmissa (https://www.stat.fi/meta/luokitukset/toimiala/001-2008/index.html)

[4] Kauppalehti: https://www.kauppalehti.fi/uutiset/kolme-sotka-kauppiasta-osti-kolmanneksen-indoor-groupista/gUJ5raMU

[5] MarketLine: Furniture & Floor Coverings in Europe

[6] MarketLine: Global Furniture & Floor Coverings

[7] Ks. esim. Maisons du Monde SA: 2017 Registration Document

[8] Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG: https://www.berenberg.de/en/