Myyntikunto – Mitä se tarkoittaa käytännössä?

Kirjoittanut: Asko Kapanen 16.10.2018 08:32

Yrityksen pitäminen myyntikunnossa tai rakentaminen myyntikuntoon on usealla omistajalla mielessä. Kokemuksemme mukaan siitä mitä myyntikunto tarkoittaa on erilaisia ja jopa virheellisiä käsityksiä.

Melko yleisesti ajatellaan, että myyntikunto tarkoittaa vain hyvää tuloksentekokykyä. Tulos on luonnollisesti tärkeä, mutta mikäli tulosta tehdään lyhytnäköisesti tulevaisuuden menestyksen kustannuksella, se on myyntikunnolle haitallista. Ostajiin on syytä suhtautua ammattilaisina, jotka kyllä tunnistavat keinotekoiset kannattavuuspiikit.

Ostaja maksaa niin ikään aina enemmän tilanteessa, jossa tuottojen vahvistuminen on nähtävissä. Kasvu voi olla ostajalle tärkeämpi kuin kannattavuus, mikäli kannattavuuden heikentyminen on selvästi hetkellistä ja/tai se liittyy suoraan kasvun rakentamiseen.

Jatkuvuuden turvaaminen tarkoittaa myös osaamisen säilymisen varmistamista. Käytännössä tämä tarkoittaa menestyksen kannalta tärkeiden henkilöiden, omistajien ja muun johdon, sitoutumista – ainakin määräajaksi.

Myös nurkkien siivoaminen korostuu myyntikunnon itsearvioissa. Toki on hyödyllistä, että liiketoiminta on selväpiirteistä, eikä yrityksen taseessa ole ylimääräistä, mutta usein esimerkiksi taseen siivoamisen ehtii vallan mainiosti tehdä yritysjärjestelyhankkeen yhteydessä.

”Ostajilla on kyky havaita ns. ruosteisen auton maalaaminen. Paras tilanne myyntikunnon suhteen on silloin kun 1) tulevaisuudennäkymä on hyvä ja 2) omistajilla on valmiutta sitoutua 1-3 vuoden siirtymäaikaan ja auttaa ostajaa varmistamaan myönteisen kehityksen. Myyntikunnon parantaminen vaatii aina todellisia toimenpiteitä, jotka vaativat aikaa ja panostuksia. Päätös näiden toimenpiteiden toteuttamisesta pitää perustua kokonaisarvioon, johon kuuluu myös ostajien tilanteen arviointi – joskus yritys on parhaassa myyntikunnossa sellaisenaan.”

Asko Kapanen
Partner
0400 551 471

Lisää tietoa yritysjärjestely- ja arvonkasvumahdollisuuksista

Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä: